Le contract management, définition et enjeux.

Article publié le 21 mars 2016

Le vendredi 25 mars 2016 se tiendra à l'Université de Bretagne Sud, une conférence sur les enjeux du contract managament dans la stratégie d'entreprise. L'occasion de se pencher un peu plus en détail sur une profession, encore peu connue en France : Contract manager.

Son activité peut être perçue comme la fonction qui consiste à gérer de façon méthodique et efficace un contrat afin d'optimiser sa réussite. Dans cette optique il supervisera le cycle de vie d'un contrat, depuis sa phase d'initialisation jusqu'à son terme. La phase pré-contractuelle occupera également une place importante dans le processus puisque chaque étape comporte des risques. Il apparaît dès lors opportun d'intervenir en amont de la conclusion du contrat afin d'éviter un problème rédactionnel susceptible d'exposer les signataires à des complications, lors de son exécution.

Au vu de la description primaire de ces fonctions, se pose une question : Pourquoi cette profession, semblable de prime abord à celle du juriste, s'avère nécessaire pour les entreprises ?

Avant tout, il convient de préciser que le contract manager n'est pas nécessairement juriste. La moitié seulement d'entre eux est issue d'une formation juridique, l'autre moitié se compose d'ingénieurs, de chef de projet, de commerciaux, de consultants financiers, ... Le directeur juridique d'Alstom, Pierrick Le Goff exprime parfaitement la différence entre les deux métiers lorsqu'il explique dans un article des Echos, que le « juriste se concentre sur la stratégie juridique d'un projet dans sa globalité », alors que le contract manager vient en complément de cette stratégie, avec une implication beaucoup plus opérationnelle dans le seul but d'optimiser un contrat.

Cette recherche de maximalisation est au cœur de l'enjeu de la profession du contract manager puisque comme certains auteurs le font remarquer, le contrat n'est plus seulement un outil de prévention et de gestion des risques, il est devenu un véritable instrument au service de l'amélioration de la performance d'entreprise. Ce changement de fonction appelle forcément une mutation de sa gérance et c'est précisément ici qu'intervient le contract manager.

Ce dernier est un réel technicien du contrat, il va et voit au-delà du juridique, ce qui se ressent dans l'exécution de sa mission. En effet, en coopérant activement avec les acteurs susceptibles d’intervenir dans la vie du contrat (opérateurs, vendeurs, acheteurs,...), le contract manager maitrise les risques et gère les problèmes liés au contrat, développe une qualité relationnelle avec les différents cocontractants, ou encore, s'assure de la pérennité économique du contrat. Cette mission se révèle essentielle lorsqu'on s'aperçoit qu'en moyenne, 10% des contrats conclus sont perdus chaque année et que 60% des contrats fournisseurs sont renouvelés automatiquement sans même que cela ne soit remis en cause. C'est également dans cette optique de lutte contre la banalisation des relations contractuelles que l'on mesure toute l'importance de sa fonction tant il apparaît nécessaire d'assurer une fidélisation de ses partenaires.

Enfin, s'il est aisément admis que le recours à un contract manager peut être envisagé lorsqu’il s'agit de contrats d'envergures, certains s'accordent à penser qu'ils devraient l'être également lorsque les enjeux sont moins importants, avec des moyens proportionnés. On observe en effet qu'à côté de ces gros contrats, existent une grande quantité de transactions moins importantes dont l'exécution pourrait être rendue plus efficace si l'on consacrait un peu plus de moyens à leurs suivis.

Lucie PARIS

Sources :

- Fiche métier contract manager – Carrières juridiques.

- LEVEAU Grégory « 5 mythes au sujet du contract management » Village de la justice, 12 juin 2014.

- BOUQUET Vincent « Le contract manager, ennemi ou allié du juriste ? » Les Echos, 13 novembre 2014.

- DELEAU Patrick « Les contract managers affirment leur position sur l'échiquier des entreprises » Journal du Net, 7 juillet 2015.